关注 | 从无到有，江汉盐化工品牌创建的“三十而立”！

7月21日，位于潜江市王场镇的江汉盐化工漂粉精库房内，325吨印着“中国石化”商标的漂粉精产品装车出货，3天后将送达欧洲葡萄牙。

江汉盐化工成立30多年

目前是全球最大的含氯消毒剂生产基地

【资料图】

其生产的含氯消毒剂远销

欧洲、美洲、澳大利亚等

90多个国家和地区

国际市场占有率达30%

“十年寒窗苦读书,一举成名天下知。”

品牌建设绝非是一蹴而就

而是一个曲折且漫长的过程

近年

该企业积极打造含氯消毒剂自有品牌

持续提升产品质量

针对各市场差异化营销

逐渐筑牢走向世界的品牌力量

品牌建设之路屡败屡战

“最开始精力主要放在装置达产上，中间也曾尝试过做自己的品牌，但效果都不是很好。”该公司副总政工师谢辉介绍，受制于思想观念局限及专业团队缺乏，加之产品90%销往国外，市场情况复杂，江汉盐化工的品牌之路走得异常艰难。

江汉盐化人的品牌意识觉醒于1995年，他们开发了一款“汉康卫士”的产品。有想法、有思路，但因缺乏专业知识、品牌意识和品牌管理团队，导致该商标被其他企业抢注。不仅如此，当时的企业效益也支撑不起漫长的品牌推广期，最终无疾而终。

为了求生存，他们不得不贴牌生产，为国外公司代加工，赚取微薄利润。过硬的产品质量在国外赢得了一定的知名度，但苦于没有自己的品牌，这种对质量的认可更多的是为他人做嫁衣。

时至2005年，江汉盐化工针对国外市场，自主设计了工业品SUPER-CHLOR（超级氯）及海豚商标标识。

品牌是有了，但新的难题再次出现：产品要在所售国家注册商标，才能受到法律保护。各国法规不一，在国外注册商标对于江汉盐化工来说，难度太大。

由于没有注册商标，导致该商标在推广成功的市场被大量同类企业仿冒，严重影响了企业形象。苦苦挣扎5年后，江汉盐化工被迫放弃使用该商标，品牌建设再次触礁。

2020年，中国石化提出构建“一基两翼三新”产业格局，明确化工板块要加快精细化工发展，打造一批有独特竞争优势的产品“小巨人”，漂粉精入选为第一批培育产品。在此背景下，江汉盐化工通过技术改造和装置扩建，不断发展壮大消毒剂产品，成为全球最大的含氯消毒剂生产基地，年生产能力达10.2万吨。

随着产能规模的扩大，实力持续攀升，加上市场竞争的白热化，没有自有品牌的局限性越发明显，江汉盐化人建立自有品牌的意识更加强烈。

筑牢自有品牌质量之基

今年6月29日，江汉盐化工首批印有自有品牌的漂粉精产品走出国门，销往了越南。

受新冠疫情影响，消毒剂产品需求大涨，全球消毒剂产品产能急剧攀升，市场竞争进一步加剧，竞争对手均已启动自有品牌营销，尤其是印度企业从2家增加到5家，他们的自有品牌产品逐渐被东南亚市场认可，并形成自己的客户群，国内各企业在质量上也是奋起直追，大有超越之势，对江汉盐化工市场占有率、产能、质量等构成严峻挑战。

面对内外夹击，创建推广盐化工消毒剂自有品牌已迫在眉睫。该公司成立品牌建设领导小组，和专业设计公司合作，广泛开展市场调研，统一规划工业品和民用品的品牌建设，通过优化注册标识和包装标签设计等，提升产品辨识度。

今年4月，次氯酸钙(钠法漂粉精)和三氯异氰尿酸(强氯精)“两精”产品被正式列入中国石化核心产品目录清单。他们通过借船出海，扩大自有品牌的市场影响力和美誉度。

过硬的产品质量是一个品牌的核心。“偶然间听别人提到天津一家企业的产品白度比我们高。”谢辉说，白度是含氯消毒剂产品质量和客户观感的重要体现。

对此，江汉盐化工迅速成立质量提升专班，从原材料进厂质量管控到产品出库检查，加强全过程控制，尤其是严格把控消石灰进厂质量。严格管控后，产品白度达到了67%。守住质量优势，自有品牌的市场推广之路才会更顺畅。

因地制宜扩大竞争优势

作为市场营销业务员，罗军和赵龙因为负责的区域不同，每天的工作内容也有很大差别。

负责菲律宾市场的罗军更多的是和当地直销商沟通，由他们来推广自有品牌。赵龙则是为欧洲的高端客户提供服务，以此来增加用户黏度、打开市场。

罗军和赵龙推广方式的差异，正是该公司区分市场、差异化竞争的结果。产品销售涉及国家多、客户多，每个市场的特点、定位不同，对自有品牌限制也多，想要让自有品牌在国际市场立起来、站得住，必须有所区别和侧重。

考虑到实际情况，该公司以近洋市场、低端市场先行试点推广自有品牌。“东南亚市场以低端产品为主，市场门槛低，同行低价抢市场，内卷严重，竞争更加赤裸裸。”该公司市场营销部副主任鞠华说。面对市场“火拼”，该公司直面竞争“两条腿”走路，一方面走量大价低的路线，另一方面采取差异化营销。

为改变市场对中国货的传统认知，他们提升整体品牌形象，采用机器贴标或热转印标标签标准化生产，增加产品包装外观品质和美观度，以此扩大东南亚市场份额。待形成较好的品牌效应后，再向欧洲的高端市场拓展，逐步改变代工厂形象。

中国是生产制造大国，疫情期间供应链混乱，欧洲客户原来的合作厂家无法满足需求，该公司却能克服各种出口运输困难，保障每月按时生产出货。

国际市场出口物流很重要，和同行相比，该公司优势明显。自今年开通岳阳口岸出货通道后，该公司已拥有4个出货通道。稳定的供货能力和销售团队的优质服务，令该公司自有品牌在高端市场慢慢趟出一条路。

编辑｜徐杨

编审｜杨红

值班总编｜梁文涛