雪加代理or包租公如何选择，他为什么选择前者？

职业惯性在李清虞的头脑中搭建了两套“数据库”：一套是广西南宁的消费风潮及经济景气指数；另一套是每个城区的商业中心点位置图。

以地处共和路与中山路交叉口的一处狭长门面为例，这处大约7平方米的空间看上去并不起眼，但存储在李清虞记忆中的数据是，日均人流量10万人次。该地段属于南宁核心商圈，有“白天如草房，晚上似天堂”美誉的夜市，以及如蜂群一般密集出没的年轻人。

正因为如此，这间长约四米、纵深近两米的小店里，弥漫过各种各样的味道——包括炸鸡排的油香、研磨咖啡的醇厚、奶茶的甜蜜以及广西美食“老友粉”的酸辣……只不过年轻人的味蕾和兴趣总是快速转移，不同店面的洗牌几乎每半年就会上演一轮，也包括这里。

位于南宁繁华地段的雪加电子烟体验店

为什么不把黄金地段留给更有前景的生意？2019年11月，李清虞在干了15年物业租赁管理后，决定亲自下场，“干脆自己做一个”。这位掌管着两万多平方米物业的“包租公”多了一个身份——电子烟经销商。

2020年1月，在众多奶茶店、鲜榨甘蔗汁店的中间，一间色调明亮、设计感十足的雪加电子烟体验店开业了。

1、删除 “ 稳定选项 ”

45岁的李清虞并非一时兴起。他本人是一名资深电子烟用户，2018年入坑，初衷是为了戒烟，“真烟有危害，跟家人一起时不敢抽；开车时烟灰飞来飞去，也麻烦”。当时圈子里流行DIY大烟雾，玩家可自行选择发烟器、烟杆甚至自己调配香精油。他试吸了大半年，最后因为一堆痛点而选择放弃。

比如DIY保养维护特别繁琐，组装不好会有焦糊味，棉花塞不好就漏油，有时甚至需要到门店请人帮忙更换器件；进口精油造假成本太低，打擦边球的太多，看不到质量保障；DIY产品尚无法做到击喉感，更为关键的是加热烟丝不含尼古丁，无法完全替代纸烟。

此后，李清虞试图转投一款名为IQOS的日本电子烟，但找代购也是个麻烦事。更重要的是，他了解到了这种“加热不燃烧”在国内销售是非法的，所以很快终止了这个念头。真正燃起把爱好变成生意的想法，是在2019年11月前后。一个朋友告诉他，雾化型电子烟最近发展势头凶猛。很快，两条平行线就在李清虞的眼前延展开：继续收租，7平米的铺面，一个月能有三四千元的稳定进账，且几乎没有风险；大胆尝新的话，回报丰厚、市场后期发展空间巨大，但风险也不容小觑。联想到电子烟是自己刚需，几经权衡，李清虞决定抛弃稳定，入局电子烟。第一个试点便是上述7平方米的小店。

明亮整洁的雪加店铺

其实，当“包租公”也有不少烦心事。李清虞手上管理和代运营着两万平方米的物业。外界想象中，这个职业就是刷着手机坐等房租入账，但其实租金追讨、空档期闲置、租户考察都颇为耗费心力。

经济下行时期，有亏损商家宁愿硬撑着也想找到接手的下家，拿回“顶手费”。遇到拖欠交房租的情况，他只能自己承担费用，否则只能起诉或者封店。“年轻人创业居多，我也不想封店。”

后来，再有意向租户上门，他会先做“尽调”：问对方准备做什么业态，判断是否可以长期稳定发展。

比如有年轻人要开奶茶店，他会关心是加盟还是自创品牌。如果是加盟，加盟什么品牌也是学问。“一个奶茶品牌的生命力也就三年左右，如果已经做了两年，又没有创新，我会建议他不要再去加盟。如果自创品牌，我就会问他行业知识、产品研发流程，看是否由供应商传授调制方法。自创品牌除非自己有经验，也有供应商的稳定货源，否则经营状态不会好看。”李清虞说。

这些行业洞见全部提炼自“大数据”——李清虞此前掌握的商户信息。见多了商业沉浮和洗牌，他在自己做电子烟时，也会套用先前的“尽调”流程，专程跑到广州做市场调查，跟品牌代理商现场咨询。

最初有意向的是包括雪加在内的三个品牌。其中一家市场占有量最大，但有点“店大欺客”的感觉，李清虞担心加盟商后期看不到希望；另一家有精油生产能力在手，但对加盟商扶持力度不够大，也没进入他的考虑范畴；综合后期发展空间以及厂家对加盟商的扶持力度，广州的朋友推荐了雪加。除了品牌优势、开店支持力度，影响李清虞决策的因素中，至关重要的一点是雪加对加盟商的换位思考。比如对待积压货源的态度，“烟弹从一代升级到三代，所有不流通的产品，如果有积压，厂家无条件提供免费置换，基本不存在损耗”。

回到广西，他直奔雪加西南大区的负责人，告诉对方要做加盟商。

2、抢客源的底气

这一尝试起初并未得到家人及朋友的认可。彼时关于电子烟的传言满天飞，包括李清虞的父辈都会小声念叨：“对身体有害的东西，应不应该经营？”

李清虞有时觉得自己像祥林嫂，跟身边人一遍遍解释，并请戒烟的朋友体验雪加。他自己称之为“洗白”。直到2020年5月，世界卫生组织发布权威结论：对于成年烟民，全面转向电子烟可以改善身体多个器官的健康程度，有效降低健康风险，多名想要戒烟的朋友主动加入“雪加圈”。

为了帮助加盟商快速拉新、扩大“烟圈”，雪加掏出的是真金白银。比如今年5月推出的“点亮计划”，直接将79.9元的Lite套装降到38.5元，入圈门槛可谓低出新境界。对比友商，有的品牌光一个烟杆＋一个烟弹都要200多元。

李清虞和他的雪加加盟店

李清虞对这些数字格外敏感。雪加提供的开店支持中，还包括买赠——一联烟弹（3颗）98元，买两联可以赠送一支烟杆。到了他这儿，是老板自掏腰包将优惠升级，大胆搞起“挖墙脚计划”。

那些走进门时手握另一品牌烟杆的顾客，会成为重点盯守对象。对方只要出手买一颗35元的烟弹，店员会立即殷勤地提出，要赠送一个雪加烟杆。当然这项推广并非不计成本的烧钱，衡量一切营销效果的核心指标还是用户转化率。

李清虞抢客源的底气，来自雪加的产品体验。电子烟的一大“通病”是雾化器炸油，即烟油从渗油孔中渗出，没有经过雾化就被吸入口中。李清虞也中过招，烟油颗粒与口腔黏膜接触时的感觉难以名状，有一丝黏糊糊的甜味，令人作呕。

刚开始卖雪加一代产品时，共和店同样遇到过炸油的问题。一次李清虞就在店内，有顾客当场中招，换了两颗烟弹，都出现炸油。顾客脸上的神情让人无地自容。

“再出问题全额退款。”李清虞放完狠话，对方很不情愿地离开。几天后，雪加第二代烟弹上市，李清虞赶紧通知对方，要免费赠送新烟弹。无需任何赘言介绍，对方试吸后，很快成为雪加的忠实用户。原来，雪加投入重金升级了产品研发中心，领先的技术赋予新烟弹更高的竞争筹码。

李清虞自己估算，第二代烟弹上市，炸油事件降低到1％以下，而最近升级的2.2代烟弹，基本彻底解决了这一全行业痛点。共和店卖了两个月的新品，目前还没有一起炸油的反馈。反倒是回购率出现大幅上升——这意味着忠实用户的圈层开始如涟漪一样向外扩散。

“雪加的口感和产品质量，让我们有条件从竞争对手那里抢客源。”凭借送烟杆一项，李清虞真的拉来一波“老烟杆”。

立竿见影的效果反过来让他意识到，只有把品牌做起来，加盟商才能跟着雪加一起成长。

这种务实的思考，灌注于经营细节之中。他会用自己的经验“数据库”，跟顾客交流、定向推荐产品——就像半年前追问那些一腔热血想要创业的年轻人，他会先询问顾客之前抽哪类纸烟，如果是万宝路一类的进口旱烟，说明对方喜欢比较重的冲喉感，接下来可以介绍原味、冰山薄荷味雪加，这两类属于重口味，易于还原旱烟的烟感。如果顾客平时抽中华、玉溪等烤烟，可以推荐口味偏淡的产品，比如绿豆、西瓜味，小清新风格更容易让新入门的人接受。

共和店开业没几天，李清虞已经在筹备第二家店。这次选址位于南宁会展中心，且紧邻地铁口，同样是一处人流量巨大的地段。

3、回购率升到30％，老板还要做大

不过没有人喜欢为冒进买单。几乎所有的加盟商，都会经历一个从半信半疑到笃定跟随的过程。

2020年1月份开业近20天，共和店的经营收入仅有3000多元。作为老板，他很难对这个数字满意。前期已经投入2万多元，要不是自家门店，不用考虑房租成本，首月数据会让经营者更有压迫感，“说实话，当时不是太有激情”。

来不及焦虑，疫情肆虐，一切商业活动都被按下暂停键。熬到4月10日，共和店终于恢复营业。让李清虞惊喜的是，反转也随之而来。

在4月份的20天内，共和店营收1万元；5月份，营收大约2万元。不到两个月，基本抹平了前期的经营亏损。到6月份，该店营收3万多元，利润6000多元。

“别看这个数字目前还不是很高，但这只是一间7平方米的小店，落实到每个平米上，也算是很不错了。”李清虞说，“如果出租，这个店铺每月只能收回3000元，卖雪加的利润相当于两个月的租金。”而且他相信，如果落到增长走势图上，这些数据会绘制一条漂亮的上扬曲线。顾客回购率也在稳步上升，目前已经冲到了30％。李清虞巡店的次数越来越多，站在柜台前，他会习惯性摩挲手中的一代雪加烟杆，眼睛笑成一条缝。

李清虞站在雪加柜台前

作为数据控，他计算过每天大约有四百多个年轻人走入这座7平方米的雪加体验店。根据当下增长趋势，他定了更高的“小目标”：年内实现单月营收10万元，利润率达到40％。

听上去有点野心膨胀，但也符合他要大胆一把的初衷。两家门店都在往更好的方向走，这让他看到品牌的希望，进而准备竞争更高级别的角色。他的目标是，两个月内在广西至少开店10家。而手中的物业资源、隐藏于头脑中的选址“数据库”，依然会成为他扩张的最大优势。

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